یک فروشنده ماهر نیازی به برنامه ریزی ملاقات فروش ندارد.
بسیاری از افراد معتقدند که وقتی در فروش مهارت پیدا میکنند دیگر نیازی به صرف وقت برای برنامه ریزی ملاقات فروش ندارند. این برنامه ریزی را به صورت طبیعی در ذهنشان انجام میدهند.
این حرف درست است یا غلط؟
غلط است این طرز فکر که شما نیاز به برنامه ریزی ملاقاتهای فروش ندارید اشتباه است تجربه حرفه ای و تحقیقات میدانی غلط بودن این موضوع را نشان داده اند که من در ادامه در قالب مثال آن را توضیح میدهم ابتدا سناریوی زیر را در نظر بگیرید:
مایک بایلی فروشنده ی شرکت آلتیکس، یک شرکت نرم افزاری با تکنولوژی پیشرفته برای اولین بار با شرکت سورنسن گلوبال اینجینیرینگ ، یک مشتری بالقوه ملاقات می کند فروشنده کیف خود را باز میکند و نرم افزار پیشرفته و جذابش را نمایش میدهد مشتری درباره قیمت سؤال میکند و از قیمتی که گفته میشود بسیار تعجب می کند شانس موفقیت فروش از بین می رود.
این مثال آشنا نیست؟ شرط میبندم که هست برنامه ریزی ضعیف منجر به اجرای ضعیف می شود اگر فروشندگان برای ملاقات های فروش برنامه ریزی نکنند بعید است که در مورد چگونگی خلق ارزش برای مشتریان چیزی دستگیرشان شود.
مایک اوکانور معاون حسابهای شرکتی شرکت کامپیوتر کردیت اینکورپریشن ، مشکل حاضر را به این صورت بیان میکند اگر نمی دانید به کجا می روید هر راهی شما را به مقصد میرساند.
برنامه ریزی ملاقات فروش نقشه ی راه شما جهت خلق ارزش برای خودتان و مشتریتان می باشد اما این وظیفه مدیر است که با انجام بازرسی، ارائه بازخور و تقویت فرآیند برنامه ریزی را مورد بررسی قرار دهد.
پرسیدن سؤالات موقعیتی بیش از حد
نیاز یکی از تبعات برنامه ریزی نکردن ملاقات فروش آن است که فروشنده بیش از حد در جستجوی اطلاعات زمین های یا اطلاعات شرکت خواهد بود.
اطلاعاتی که میتواند آنها را از لیست داناند برد استریت یا گزارشهای سالانه به دست آورد این کار باعث خسته شدن مشتری میشود که از قبل این اطلاعات را می داند.
فروشنده باید اطلاعات بیشتری درباره مسائل و نیازهای مشتری به دست بیاورد سؤالاتی که با هدف کسب اطلاعات می شوند به اندازه دیگر انواع سؤالات در کشف نیازهای مشتریان کاربردندارند در ادامه مثالی آورده میشود:
استیو یک مدیر ،وام با فیل کمپبل مالک شرکت ایمیجو گرافیکس، شرکتی که در زمینه تکنولوژی تصویربرداری هولوگرافیک فعالیت دارد ملاقات میکند.
از آنجا که دیوید از قبل برای این ملاقات برنامه ریزی نکرده بود، از کل مدت یک ساعت و سی و پنج دقیقه ملاقات ،فروش بیش از یک ساعت و ربع از وقتش را صرف پرسیدن سؤالات اطلاعات محور زیر کرد:
چند کارمند دارین؟
چه کسی کار طراحی شما رو انجام میده؟
از کی میخواین فعالیتتون رو شروع کنید؟
این ماشینهای جدید رو اجاره کردین؟
شریکهای شرکت کیا هستن؟
شریک به صورت روزانه درگیر کارها میشه؟
هماهنگی ها رو چه طوری انجام میدین؟
چه شرایط اعتباری به مشتریاتون میدین؟
حسابدارتون کیه؟
تجهیزات شما نیاز به تعویض دارن؟
همانطور همان طور که ملاحظه می،کنید اکثر این سؤالات پرسش های واقعیتی هستند. چون استیو سؤالات مشکل محور نپرسید نتوانست نیازها یا مشکلات فیل را بفهمد.
موضوع مهمی در این صحبت ها مطرح نشد که مانع از این شود که فیل به دنبال فروشندگان دیگرنباشد.
وقت ارزشمند طرفین تلف شد تازه باید چندین ملاقات دیگر هم انجام شود تا نیازها و انتظارات دقیق فیل از نظر تامین مالی مشخص شود سؤالاتی که استیو پرسید هیچ کمکی به مشخص کردن این اطلاعات نکرد.
تکلیفتان را انجام دهید
اگر میخواهید بفهمید در ذهن مشتریانتان چه میگذرد باید تکلیفتان را انجام دهید کوین هافبرگ و کوین .جی. کورکوران در این باره معتقدند لطفاً درباره کسب و کارتان توضیح بدهید.
که قبلاً سؤال خوبی برای شروع مکالمه ملاقات فروش ،بود امروزه نشانه عدم شناخت است مشتریان نباید به شما درباره کسب و کارشان آموزش بدهند چرا باید بدهند؟
مشتریان خوب بیش از آنچه که فکرش را بکنید درباره شما اطلاعات دارند آنها از شما انتظار دارند به همان اندازه که درباره شما میدانند شما هم درباره آنها بدانید.
اگردر یادگیری آنچه برایتان مهم است جدی هستید!!
بهتراست سوالاتی که میخواهید بپرسید را یادداشت کنید تا در حین ملاقات فروش آنها را فراموش نکنید برنامه ریزی ملاقات فروش ضرورت دارد جان اف مونوکی مدیر شرکت مونوکیاند اسوشیتس در این باره میگوید: فروشندگان خوب برای قلمروهای ،فروش مشتریان و مسیرهای شغلی خود برنامه ریزی دارندآنها برای فروشهای پیچیده چند سطحی و ،طولانی برنامه های اجرایی دارند که گام های مورد نیاز را برای تحقق فروش طی دو تا سه سال شناسایی می کند.
نکات کاربردی
هدف از ملاقات فروش خود را مشخص کنید آنچه شما انتظار دارید پیش بینی میکنید یا میدانید دلیل ملاقات مشاوره فروش است؟ هدف آن چیزی است که شما و مشتری بر سر آن توافق خواهید کرد که دلیل ملاقات شما محسوب می شود.
معمولاً قبل از جلسه بر سر هدف توافق می شود به عنوان مثال ممکن است هدف از ملاقات فروش بررسی روش هایی باشد که به شما امکان میدهند هزینه های تندرستی خود را به شکل مؤثرتری مدیریت کنید.
مشخص کنید میخواهید به چه چیزی برسید در طی ملاقات خود با مشتری به چه چیزی میخواهید برسید؟ این چیز باید چیزی باشد که به طور عینی قابل اندازه گیری باشد به عنوان ،مثال حداقل سه مشکل از مشکلات مشتری را شناسایی کنید و برای بررسی دقیق تر این مشکلات جلسه دومی ترتیب دهید.
سؤالات کاملاً هوشمندانه را قبل از ملاقات ،فروش یادداشت کنیداطلاعات مهم مورد نیاز برای بررسی زمینه هایی که میتوانید در آنها مؤثر باشید را یادداشت کنید سؤالاتی را یادداشت کنید که به بررسی عمیق نیازهای مشتریان می پردازند.
تاثیر بالقوه ارضا نشدن نیازهای مشتری را شناسایی کنید اگر شرایط مناسب بود یادتان نرود که از مشتری سوال کنید چرا ارضای نیازهای خاصی برایش این قدر اهمیت دارد.
نکته طلایی : فروشندگان ماهر هم حتما به برنامه ریزی ملاقات فروش خود نیاز دارند .
