بدون کمک یک قهرمان مشتری می توانید یک فروش پیچیده را انجام دهید.
این باور که می توانید یک فروش پیچیده بدون کمک یک «قهرمان» در درون سازمان مشتری انجام دهید ، اشتباه است .قهرمان شخصی است که می خواهد ببینید شما در امر فروش موفق می شوید و تمایل دارد برای تحقق این امر به شما کمک کند.
پیچیدگی های درون سازمان مشتری
رابرت میلر واستفن هیمن در کتاب خود با نام فروش استراتژیک بیان می کنند که فروشندگان با علمکرد عالی «مربی های » داخلی دارند که علاوه بذ کارهای مختلفی که انجام می دهد، فروشنده را در مورد زیر بم حساسیت های سیاسی مختلف و ریزه کاری درون سازمان مشتری را راهنمایی می کند .بر اساس ترمینولوژی میلر و هیمن ، مربی به معنای «قهرمان داخلی مشتری » است.
قهرمان داخلی نقش یک « فروشنده داخلی » را برای « فروشنده بیرونی » ایفا می کند .به عبارت دیگر وقتی فروشنده در سازمان خریدار حضور ندارد و زمانی که جلساتی پشت درهای بسته برگزار می شوند قهرمان داخلی فروشنده می تواند برای حمایت از فروش دست به کار شود.
حتی در بعضی از موارد ، قهرمان داخلی ایده ها ، عقاید و راه حل های فروشنده بیرونی را به افراد کلیدی در سازمان خودش می فروشد.
شناخت موضوعات سیاسی و درک اصول خدشه ناپذیر در درون سازمان مشتری یکی دیگر از عناصر کلیدی متمرکز بر بیرون محسوب می شود که باعث می شود نیازهای مشتری در اولویت قرار گیرد.
فرهنگ شرکت های ترویج کننده حساسیت ها و عقاید قدرتمند سازمان هستند و فروشندگان برای درک این موضوعات و در نتیجه فروش موثر باید پیگیری داخلی داشته باشند.
فروشندگان امروزی باید پیامدهایی ارسال کنند که نشان دهنده ی توجه کافی آنها به شناخت نگرانی های پنهان مشتریانشان باشد.
از آنجا که در فروش های پیچیده چندین بازیگر با دیدگاه های مختلف مشارکت دارند ، اگر فروشنده ای بخواهد تصمیم گیرندگان را هدایت و بر موانع فروش در سازمان مشتری غلبه کند، نیاز به یک قهرمان داخلی دارد .
چگونگی شناسایی یک قهرمان داخلی
گام های زیر به شما کمک می کنند قهرمان داخلی خود را بشناسید
1.افراد تاثیر گذار بر تصمیم گیری و تصمیم گیرندگان را شناسایی کنید.افراد کلیدی تاثیرگذار «کسانی که حرف نهایی را نمی زنند اما بر نتیجه ی تصمیم گیری تاثیر می گذارند.» و تصمیم گیرندگان «کسانی هستند که مسئولیت تصمیم گیری را می پذیرند.» را فهرست کنید.
- مشخص کنید کدام یک از افراد تاثیرگذار بر تصمیم گیری و کدام یک از تصمیم گیرندگان به شما کمک خواهد کرد.سعی کنید ادراک های همکاران این قهرمانان داخلی بالقوه را بفهمید.هم زمان با انجام این کار باید سعی کنید پاسخ سوالاتی از این قبیل را پیدا کنید.
3.در خواست کنید قهرمانان داخلی را به شما معرفی کنند .اگر این قهرمانان داخلی بالقوه را نمی شناسید می توانید از افرادی در سازمان مشتری که با آنها آشنایی دارید درخواست کنید تا آنها را به شما معرفی کنند.
4.با قهرمان داخلی ملاقات کنید.برای اینکه نحوی همکاری احتمالی خود با قهرمان داخلی را ارزیابی کنید؛ سعی کنید یک جلسه ی مقدماتی نیم ساعته با وی داشته باشید . این قهرمان داخلی می تواند در مورد استراتژی فروشتان شما را راهنمایی کند و همچنین می تواند به شما درباره بهترین برنامه برای برقراری رابطه میان سازمان شما و سازمان مشتری مشاوره دهد.
5.از قهرمان داخلی در خواست کنید که به عنوان قهرمان داخلی شما عمل کند. از او بخواهید به شما کمک کند تا شما نه فقط برای خودتان و سازمانتان بلکه برای مشتری نیز حداکثر اثربخشی را داشته باشید.
برای او توضیح دهید پیشنهادات و مشاوره ی وی نه تنها به شما کمک می کنند که از موانع احتمالی اجتناب کنید ، بلکه با کمک به شما برای شناخت بهتر سازمان مشتری باعث می شوند ارزش بیشتری برای سازمان مشتری ایجاد شود.
نکات کاربردی
-به تنهایی از عهده اش بر نمی آیید .تحقیقات نشان داده اند که برای انجام یک فروش پیچیده نیاز به یک قهرمان داخلی دارید.
-با قهرمان داخلی خود ارتباطات دو جانبه برقرارکنید .با قهرمان داخلی خود این طور توافق کنید که یکدیگر را از اقدامات هم با خبر کنید.
-افرادی که در سازمان ها هستند تغییر می کنند آنها ممکن است بازنشسته شوند جایگزین شوند ارتقا پیدا کنند و یا علاقه خود را از دست بدهند .حواستان باشد به قهرمان داخلی وابسته نشوید .هر چه در مورد اوضاع و احوال داخلی مشتری آگاهی و اطلاعات بیشتری داشته باشید برای هر دو طرف شما بهتر است .
یادآوری
در فروش های پیچیده نیاز به یک قهرمان داخلی دارید.
