فعالیتهای بازرگانی در کسب و کارهای کارافرینانه
فعالیت های بازرگانی در کسب و کارهای کارآفرینانه
یکی از فعالیت های کلیدی در راه اندازی واداره ی امور کسب و کارهای کارآفرینانه ، فعالیت بازرگانی است که طی آن ، شرکت به خرید اقلام مورد نیاز خود می پردازد ونیز محصولات و خدمات تولیدی خود را با انجام تحقیقات بازاریابی می فروشد که در این مجموعه ،اقدامات فروش و تحقیقات بازار تحت عنوان بازاریابی مطرح شده است .
مدیریت خرید: خرید عبارت است از تملک مواد اولیه که به عنوان یک وظیفه ی تاریخی همواره وجود داشته است اما طرح آن به عنوان یک سازو کار مدیریتی به دهه 1970میلادی بازمی گردد؛زمانی که بحران نقدی به وجود آمد فشارهای رقابتی افزایش یافت.
«بایلی»1987میلادی خرید را فرایندی می داند که از مطرح شدن نیازشروع و تا تامین نیاز امتداد می یابد.به زعم وی اهداف عملیاتی خرید مواد اولیه عبارتند از:کیفیت مناسب ، در قیمت های رقابتی بار مقدار اقتصادی در زمان های مورد نیاز.در مجموع خرید عبارت از از بدست آوردن مواد اولیه مورد نیاز،ملزومات خدمات و تجهیزات دارای کیفیت بالا،در کمیتی مناسب با قیمت های معقول ، در زمان مناسب از عرضه کنندگان یا فروشندگان مناسب.
مدیریت خرید با بدست آوردن محصولات و خدمات عرضه کنندگان به منظور کمک به اهداف روزمره و راهبردی کسب و کار ارتباط دارد. مدیریت خرید در عمل به نیازهای مشتریان از یک طرف و حفظ ارتباطات سودآور دو سویه با عرضه کنندگان از سوی دیگر واکنشی خلاقانه نشان می دهد . ایفای نقش دو جانبه و تلفیق فعالیت های درونی ،بیرونی و جریانات بالا به پایین و پایین به بالا در «مدیریت زنجیره ی تامین »کارکرد مدیریت خرید را در سالهای اخیر پیچیده تر ساخته است .
در مجموع مدیریت خرید یک فعالیت چند جانبه است که به معیارهای چندگانه برای تصمیم گیری نیازمند است .فعالیت های مدیریت خرید در محیط های پویای سیاسی ،اقتصادی ،تکنولوژی و اجتماعی این شرایط پیچیدگی فرایند خرید را مضاعف می سازد.
امروزه همکاری خریدارو عرضه کننده کیفت محصولات و هزینه های کل به عنوان مهم ترین سازه هایی هستند که در مدیریت خرید به آنها توجه می شود؛که از این میان کیفیت و هزینه به عنوان مهم ترین عناصری هستند که خریداران حرفه ای عنایت ویژه ای به آن ها دارند هریک از این عناصر مختصرا تشریح می شود:
همکاری بین خریدار_عرضه کننده: به طور کلی دو نوع همکاری بین خریدار و عرضه کننده وجود دارد:
الف) همکاری بین واحد خرید در سازمان خرید کننده و واحد های عملیاتی در شرکت عرضه کننده .
ب)احساسات و گرایشات خریدار نسبت به شرکت عرضه کننده .
در همکاری نوع اول ،واحد خرید باید با واحدهای عملیاتی شرکت عرضه کننده همچون : مهندسی ،کنترل موجودی ،تولید، بازاریابی و کنترل کیفیت حمل و نقل تعامل پیدا کند. در تقویت گرایشات و احساسات خریداردر همکاری با عرضه کننده و شاخص های متعددی دخالت دارند که متقابل کار تیمی و ارتباطات کاری مو به مو تعریف شده بین خریدار و عرضه کننده .
کیفیت محصول : کیفیت محصول چیزی است که از هرنظر با نیازها و خواسته های مشتری انطباق داشته باشد برای خریداران کیفیت محصولات ارائه شده توسط عرضه کنندگان از اهمیت بالایی برخوردار است .«گاروین» برای سنجش کیفیت محصولات از منظر خریداران هشت معیار را معرفی می کند:
1.تطابق :حدی که محصول با مختصات وویژگی های مد نظر خریدار انطباق داشته باشد.
2.عملکرد: درجه ای که عملکرد محصول خریداری شده با نیتی که فرد از خرید آن مد نظر داشته باشد یکسان است .
3.ماندگاری:میزان زمانی که محصول خریداری شده قابل استفاده باشد.
4.تعمیرپذیری:حدی که محصول خریداری شده آسان و به سرعت تعمیربازسازی شود.
5.زیبایی:درجه ای که جنبه ی غیر مملوس هنری محصول برای خریدار ایجاد کیفیت نماید.
6.تحویل:حالتی که محصول طبق برنامع ی مشخص شده به دست خریداربرسد.
7.بسته بندی:حدی که محصولات در بسته بندی های ایمن و محفوظ به دست خریدار می رسد.
هزینه های کل : هزینه های کل عبارت از قیمت خرید به علاوه ی تمامی هزینه های مربوط به کیفیت وتدارکات تا به دست خریدار برسد.
محققان کل هزینه های محصول را درقالب:هزینه های انبارداری -حمل و نقل- سفارش-برگشت سفارش-هزینه های دستکاری کردن-محصولات ضایعاتی و قیمت خرید محصول خلاصه می نماید.
رویکرد های مدیریت خرید:
الف) رویکرد سنتی به خرید
ب) رویکرد معاصر به خرید
نگرش سنتی به خرید
عمدتا به عنوان یک وظیفه کاهنده هزینه که مستقیم در سودآوری شرکت تاثیرگذار است ،مورد توجه قرار می دهند.این نگرش را خرید هزینه ی محور یا دیدگاه درونی شده نیز می نامند.در قالب این نگرش وظیفه ی خرید به حسابداران محول می شود که طی آن با تمرکز بر موضاعاتی همچون مهندسی ارزش ،تجزیه و تحلیل ،استاندارد سازی تلاش می شود تا مواد اولیه ارزان تری خریداری شود و برای خرید مواد اولیه به صورت ارزان از روش هایی همچون :یا فتن منابع جایگزین ،مذاکره ،روش های خرید موجودی انباراستفاده می شود.«نگرش سنتی به خرید»نقشی محدود ودرون سازمانی برای خرید قائل است و هزینه ی محور است . علاوه برآن این واقعیت را فراموش می کند که محور هر کسب و کار«بازاریابی»محصولات و خدمات نهایی است نه خرید. باید توجه داشت که سود بهترتنها از طریق کاهش هزینه ها به دست نمی آید.بلکه از طریق تدارک محصولات و خدمات رقابتی که رضایت کامل مشتریان را تامین می کند حاصل می شود. در مجموع نگرش سنتی خرید تصمیمات مرتبط با خرید یا بدست آوردن منابع را به جای اینکه تصمیماتی استراتژیک و راهبردی بداند، در زمره ی تصمیمات روزمره ی اداری محسوب می کند . این در حالی است که رویکردمعاصر،مدیریت خرید به عنوان عنصر اساسی در «مدیریت زنجیره ی تامین» شناخته شده است.
نگرش معاصر به خرید
تصمیمات مرتبط با خرید،تصمیماتی استراتژیک و راهبردی تلقی می شوند.و خرید از نظر مفهمومی در قالب ارتباط بین وظیفه ی مبادله ی درونی بیرونی باز تعریف می شود که دارای مفروضات زیر است :
«هرخرید همچنین یک فروش نیز است»این بدان معناست که تمرکزبرداد ستد داخلی است و جنبه های معاملاتی تصمیمات خرید به بازاریابی و اهداف کسب و کار کمک می کند.
«خرید چیزی بیش از مبادله پول و کالاست» یعنی اینکه تمرکز برداد ستد بیرونی است و جنبه های پیچیده ی مربوط به تعاملات و ارتباطات با عرضه کنندگان در بازارها مورد توجه قرار می گیرد .
1.مشخصات طرفین قرداد: ذکر دقیق مشخصات شرکت فروشنده و همچنین نام کامل فرد مسئول در مذاکرات از ضروریات هر قرارداد است و باید قید شود که آیا شخص مقامی مسئول درآن شرکت به حساب می آید و آیا در لیست سهامداران ،مسوولان یا مدیران است،و این که آیا مقام او در شرکت اختیار امضا قراردادرا به او می دهد؟
2.موضوع قرارداد:در این قسمت مشخصات عمومی کالا ی موضوع قرارداد ذکر می شود.
3.مدت قرارداد: منظور زمان شروع ختم قرارداد است که در طی آن دوره زمان نصب و راه اندازی آموزش و تحویل کاملا باید روشن باشد.
4.مبلغ قرارداد: ذکر دقیق قیمت هر واحداز کالای خریداری شده به طورجداگانه و هزینه های حمل و هزینه های جنبی ،در صورتی که فروشنده موظف به فروش آن است و کل مبلغ قرارداد به حروف و عدد به ارزی که قبلا در قرارداد مشخص شده است و اساس پرداخت وجه .همچنین لازم است به طور مختصر اشاره ای نیز به شرایط شود.
5.مشخصات : در اینجا خصوصیاتی دقیق ،نظیر استاندارد های سازنده یا استاندارد بین المللی و استاندارد ملی را باید متذکر شد و تعریف دقیق هر یک از استاندارد های فوق که در قرارداد ذکر شده برای خریدار و فروشنده باید صریحا مفهوم باشد.
6.بسته بندی : در زمان انعقاد قرارداد باید نحوی بسته بندی دقیقا مشخص شود،بعضی از فروشنگان برای کاهش هزینه ها از بسته بندی صحیح و دقیق خودداری می کنند که موجب مشکلاتی میان طرفین می شود.
7.مبدا و مقصد کالا: مبدا کالا مبین کیفیت و قیمت کالای مورد مذاکره است.گاه فروشندگان بعد از انعقاد قرارداد و گشایش اعتبار برای صرفه جویی و ارزان کردن تر کردن کالا برای تغییر مبدا پذیرش تصمیم می گیرند و کشور یا محل ساخت کالا را عوض می کنند که در اینجا خریدار باید بصیرانه عمل کند. همچنین مقصد کالا یعنی بندر یا گمرک در کشور خریدار باید معین باشد زیرا ممکن استکه فروشنده در جایی کالا تحویل دهد یا خالی کند که ارزان تر باشد و خریدار را به دردسر بیندازد و مجبور به حمل مجددش کند.
8.تحویل کالا:با توجه به زمان سفارش و میزان موجودی انبار و زمان لازم برای اخذ مجوز های ارسال کالا ،زمان تحویل باید طوری تعیین شود که به خریدار لطمه نخورد.
9.حمل: در قرارداد باید مسیر حمل و اینکه کالا با چه وسیله ای ( زمینی . باکامیون. با قطار. راه دریایی . یا به صورت مشترک زمینی دریایی) حمل می شود کاملا معین باشد.
10.شرایط پرداخت: شرایط پرداخت وجه کالا از طریق بانک کارگزار فروشنده باید دقیقا مشخص شود.
11 . ضمانتنامه: از ضمانتهای عمده در معاملامات بازرگانی و خرید می توان به دو نوع عمده ی آن اشاره کرد:
الف) ضمانتنامه ی پیش پرداخت که فروشنده باید در هنگام پیشنهاد خود مبلغی معادل 5 تا 10 درصد از مبلغ کل خرید رابه نفع خریدار دربانک وی گشایش اعتبار کند.ضمانتنامه ی پیش پرداخت باید مورد تایید بانک خریدار باشد و بدون قید و شرط دارای مدت و قابل تمدید باشد و هرگونه تغییر به درخواست کتبی خریدار یا بانک کارگزار خریدار انجام پذیرد. وجه ضمانتنامه برابر دستور کتبی خریداریا با ارائه اسناد حمل کاهش می یابد و باید مبلغ ضمانت در ارتباط با موضوع خرید باشد نه به صورت اعتبار اسنادی جداگانه .در ضمانتنامه باید مفاد اصلی دقیق قراردادی که فروشنده ملزم به اجرای آن خواهد بود ذکرشود.
ب) ضمانتنامه ی حسن انجام ،که به منظور ایجاد تعهدات فروشنده یا تضمین در برابر عرضه ی کالا با کیفیت مناسب به میزانی که در قرارداد ذکر شده است از او دریافت می شود.برای صدور این ضمانتنامه بانک خارجی باید اعتباری در بانک کشور خریدار به وجودآورد و بعد بانک کشور خریداربرای ذی نفع یا فروشنده ،ضمانتنامه ای صادر کند.
12.فورس ماژور: برای مشکلات احتمالی که ممکن است در مواقع بارگیری یا تلخیه در بندر مقصد و مبدا پیش آید،تعیین حدود مسئولیت و اختیارات و رفع مصایب حقوقی که منجر به پرداخت مبالغ زیادی حق الوکاله وصرف وقت می شود و تعریف دقیق مسئولیت مشکلات آتی توسط طرفین الزامی است .
13.دموراژ:به معنای پرداخت هزینه ی کشتی است که برای تخلیه مجبور به توقف بیش از حد شود که در قرارداد معین شده است. از این رو زمان بارگیری و تخلیه حد مجاز آن باید دقیقا مشخص باشد و در صورت معطلی باید مسئولیت هر طرف در قبال هزینه معطلی کاملا معین باشد.
14.بازرسی :برای کسب اطمینان بیشتر در معاملات بازرگانی ،بازرسی کالا توسط موسسات مستقل ضروری است در بازرسی باید به نکات زیر توجه داشت :
1.بازرسی مشخصات کالا با مشاهده ی عینی
2.بازرسی نحوی بسته بندی کالا
3.برابری با استاندارد ملی کشور حمل کننده یا استاندارد بین المللی .
شرکت های مهمی چون لویدز با دریافت مبلغی با دریافت مبلغی بازرسی لازم را انجام می دهند . اتاق بازرگانی هزینه آن را برعهده خریدار می داند،اما غالبا به فروشنده منتقل می شود.
15.حمل مجدد:حمل مجدد، یکی از شرایط معمول در بازرگانی است که درآن امکان حمل یکسره ی کالا از مبدا به مقصد وجود ندارد و باید در میان راه تخلیه و دوباره با وسیله ی نقلیه ی دیگری بارگیری شود.
16.حمل به دفعات: حمل به دفعات در مواقعی که امکان حمل کالا در یک مرحله نباشد یا حمل در چند دفعه مقرون به صرفه تر باشد یا تولید و ارسال کالاهای خریده شده در مدت زمان حمل امکان نداشته باشد مجاز شمرده می شود که در آن به هزینه های ترخیص در دفعات متعدد و امکان دیرکرد کالا یا دیگر موارد احتمالی توجه کافی می شودو پیش بینی دقیق صورت می گیرد تا مجاز یا غیر مجاز شمردن آن تعیین شود.
17.حل فصل اختلافات و حکمیت: در کلیه ی قرار دادهای عمده باید به مراجع قضاوت کننده در موقع ایجاد اختلافات اشاره کرد.مرجع رفع اختلاف در اغلب موارد اتاق بازرگانی بین المللی و گاه اتاق بازرگانی یک کشور بی طرف است .قانون اساسی ایران در قراردادهایی که ایران یک طرف قراردادآن است حق رای را فقط به مراجع ذی صلاح ایرانی می دهد و معمولا نیز کشورهای دیگر به علت عدم شناخت از قوانین و مقررات ما این امر را نمی پذیرند. از این رو باید در قرارداد شرایط پرداخت را طوری تهیه کرد که در موارد اختلافی ،مبلغی از پول ها پرداخت نشود و با علم بیشتر به مقررات و مفاد بازرگانی بین املل و اتاق بازرگانی بین الملل را به عنوان مرجع رفع و حل اختلاف در داوری برگزید.با توجه به هزینه های بالای حقوقی وایاب و ذهاب در اختلافات کوچک بهتر است مسئله با مسالمت حل شود.
18.قسم نامه : در متن قسم نامه آمده است که قیمت های موجود ،منطبق با بازار بین المللی است و هیچگونه رابطه ای غیر از موضوع قرارداد میان خریدار و فروشنده وجودندارد . پس خریدار و فروشنده متن قرارداد را با ذکر تاریخ و مسئولیت خود امضا می کنند.
