فروشندگان به اشتباه تصور میکنند که ارزش فروش از متقاعد کردن مشتریان برای خرید محصولات یا خدمات آنها ناشی می شود آنها فکر میکنند که هدف از پرسیدن سؤالات متقاعد کردن یک نفر برای انجام کاری است این جملات حقایق ناقصی هستند.
فروش گول زدن نیست
این عقیده که هدف از سؤالات متقاعد کردن است چه ایرادی دارد؟
ایرادش این است که گول زننده است و گول زدن هیچ جایگاهی در فروش ندارد نه تنها به خاطر غیر اخلاقی بودنش بلکه به این دلیل که در مقایسه با دیگر تکنیک ها چندان کارایی ندارد.
هیچ کس در این مورد که سؤالات خوب میتوانند متقاعد کننده باشند تردید ندارد اما هم برای فروشنده و هم برای ،مشتری متقاعد شدن کاراترین یا مفیدترین دلیل برای فروش محسوب نمی شود.
اگر سؤالات دارای اهداف دوگانه ی زیر ،باشند از دید مشتری گول زنندگیشان کمتر خواهد بود.
1.درک یک دلیل برای پرسیدن سؤالات این است که آیا مشتری مشکلاتی دارد که فروشنده بتواند در مورد آنها به مشتری کمک کند یا خیر باید بدانید این که از دیدگاه شما مشتری مشکلاتی دارد که نیازمند حل شدن هستند چندان اهمیت ،ندارد مسئله مهمتر این است که خود مشتری بر این باور باشد که مشکلاتی دارد که نیازمند حل شدن هستند.
2.طرز فکر متفاوت دلیل دوم برای پرسیدن سؤالات این است که به فرد برای متفاوت فکر کردن کمک کرد ،البته ممکن است بعد از سؤال پرسیدن شما باز هم طرز فکر طرف مقابل تغییرنکند اما اشکال ندارد چرا که هدف اصلی از پرسیدن سؤال نباید متقاعد کردن باشد.
متقاعد سازی تنها یکی از نتایج کمک کردن به یک نفر برای متفاوت فکر کردن است.
زمانی که افراد در مرز متقاعد شدن قرار دارند اغلب مجادله جو می شوند بنابراین متقاعد سازی را به عنوان یک پاداش و نه هدف در نظر بگیرید.
کاری کنیم که مردم متفاوت فکر کنند
دکتر تام ،اینگرام مدیر گروه بازاریابی دانشگاه ایالتی کولورادو در این باره می گوید اگر یک فروشنده درباره پیامدهای مشکلات کاری مشتری از وی سؤال کند به احتمال زیاد میتواند باعث شود تا مشتری درباره ی جدی بودن این مشکلات به شیوه ای متفاوت فکر کند.
زمانی که سؤالات با هدف گول زدن یا وادار کردن فرد به انجام کاری که چندان تمایل به انجامش ندارد پرسیده میشوند قدرت صداقت و بی طرفی در روابط بلند مدت با مشتری در معرض خطر قرار میگیرد.
شرکت ویلسون لرنینگ سیستمز در تحقیقات خود متوجه شد در اکثرموارد رویکرد مؤثر در فروش مشاوره ای رویکرد فروش مبتنی بر نیاز است معنای فروش مشاوره ای این نیست که مشتری را تشویق کرد به این که چیزی را به شما بگوید که از قبل می دانسته است همچنین فروش مشاوره ای به معنای پرسیدن سؤالات ساده برای تعیین نیازهای مشتری خوب گوش کردن به پاسخ های مشتری و توصیه کردن محصولاتی که بیشترین سازگاری را با نیازهای بیان شده مشتری دارند نیست.
دکتر ریچارد راف از شرکت سیلز مومنتوم واقع در اسکاتسدیل آریزونا می گویید:
قدرت واقعی سؤالات واقعاً خوب به توانایی آنها برای متقاعد کردن مشتریان به فکر کردن به مشکلشان از دیدگاههای مختلف بستگی دارد اما ،البته پرسیدن سؤالات واقعاً خوب به این آسانی ها هم نیست .
« متقاعد سازی هدف است وسیله نیست.»
نکات کاربردی
هدف از سؤالات درک بیشتراست .
از سؤالات به عنوان ابزاری برای شناخت این که مصرف کنندگان درباره یک موضوع خاص چه فکری میکنند چرا این طور فکر میکنند و چگونه فکر میکنند استفاده کنید.
هدف سؤالات تغییر دیدگاه فرد است سؤالات ابزاری اند که به فرد کنند دیدگاه متفاوتی نسبت به یک موضوع پیدا کند به یاد داشته باشید ممکن است بلافاصله بعد از پرسیدن سؤالات دیدگاه فرد تغییر نکند.
سؤالات باعث می شوند افراد بعدها نیز در مورد موضوع فکر کنند.
حتی افراد مدتها پس از پایان مکالمه هم در مورد موضوع فکر کنند.
نکته طلایی « هدف از سوالات تغییر دیدگاه فرد و خلق ارزش برای مشتریان است .»
