ادامه بخش تله فروش
برای موفق شدن در فروش باید سلطه جو باشید:
این باور غلط بین همگان رواج دارد.اما تا زمانی که فروشندگان بر این باور داشته باشند که باید سلطه جو باشند و واقعا هم سلطه جو باشند، بر روی این موضوع اشتباه که خودشان باشند تمرکز خواهد کرد . سلطه جویی باعث کاهش اثربخشی فروش می شود چرا که تمرکز بیرونی شما بر مشتری را کاهش می دهد.
نمونه ای از یک فروشنده سلطه جو و فروش ناموفق
مواجهه با یک فروشنده ی سلطه جو ، برتری طلب و کنترل کننده احتمالا شبیه سناریوی زیر خواهد بود که در آن خانم دبی دیل در حال بررسی گزینه های مورد نظر برای خرید موبایل است. گفتگوی وی با فروشنده احتمالا این گونه خواهد بود:
فروشنده : می توانم کمکتون کنم؟
خانم دیل : ببخشید دنبال یک گوشی موبایل ارزان قیمت هستم
فروشنده: در خدمتم .خوب جایی تشریف آوردین .ویژگی های خاصی مد نظرتونه ؟
خانم دیل: میخوام که گوشیم ، پست صوتی و انتظار مکالمه داشته باشه .البته اگه گرون نباشه .
فروشنده : فکر نکنم خانم .قیمت های ما مشابه جاهای دیگه اس .اجازه بدین یه نگاهی به مدلهایی که اینجا داریم بندازم .می خواهید گوشی را برای امروز فعال کنید؟
خانم دیل: نمی دانم ! فعلا که دارم گزینه های مختلف را بررسی می کنم
فروشنده : بسیار خوب .فکر نکنم نیاز به گشتن باشه .هر گوشی بخواین ما داریم .پول نقد میدین یا کارت می کشید؟
خانم دیل: اوم !! فکر کنم کیف پولم را فراموش کرده باشم .ببخشید خدا نگهدار.
دیل ، در واقع داشت هنوز فکر می کرد اما خیلی مودبانه گفت « نه آقا .میخوام پولمو به یکی از رقبای شما بدم .» همه ما مبادلات بی ثمری با فروشنده های منفور داشته ایم .فروشندگانی که فکر می کنند برای موفق شدن باید سلطه جو باشند.
ابتدا خودشان را در اولویت قرار می دهند بعد نیازهای مشتری را .نیازهای خانم دبی دیل در اولویت دوم نیازهای فروشنده که قطعی کردن فروش بود قرار داشتند و شاید بدتر اینکه بعد از نیاز شرکت به گرفتن سفارش قرارداشتند.
اما خوشبختانه ، یک فروشنده برای موفقیت در کارش نیاز به سلطه جو بودن ندارد . در حقیقت سلطه جویی یک ویژگی شخصیتی نا مطلوب است .
فروشندگان سلطه جو خریداران را دلسرد می کنند
جای تاسف است که اکثر فروشندگان سلطه جو هستند.از نظر مشتریان ، همه فروشندگان سلطه جو هستند مگر اینکه خلافش ثابت شود . حداقلش آن است که به اعتقاد مشتریان ، فروشندگان متهم هستند به اینکه همیشه نیازهای خود را به نیازهای مشتریان ترجیح می دهند.
سلطه جویی برای شغل فروشندگی اعتبار نیست . برخلاف سلطه جویی سخت کوشی بلند همتی همانند هر شغل دیگری در شغل فروش مفید است، سلطه جویی باعث بد نامی شغل فروش می شود.
از نظر خریداران سلطه جویی یکی از کم ترجیح ترین ویژگی های فروشندگان محسوب میشود. درعوض خریداران از فروشندگانی خوششان می آید که با اعتماد به نفس و قاطع باشند.سلطه جویی یک ویژگی خود محور محسوب می شود نه مشتری محوری و در نتیجه اعتماد خریدار را کم می کند.
نکات کاربردی
1.ممکن است سلطه جویی باعث شود بتوانید وقت ملاقات بگیرید ، اما منجر به فروش نخواهد شد .« و قطعا منجر به روابط تجاری پایدار نیز نخواهد شد.» خریداران فروشندگان با سبک مشارکت جویانه را به فروشندگان با سبک سلطه جویانه ترجیح می دهند . ویژگی های سبک مشارکت جویانه عبارتند از : درک -دقت – رفتار دوستانه و پرهیز از نزاع . خریداران از فروشندگانی که با آنها رقابت کنند خوششان نمی آید.
- حرفه ای رفتار کنید .علاوه بر همه این ها ، مشتریان خواهان یک رابطه ی حرفه ای هستند و از فروشندگانی خوششان می آید که قابل اعتماد و منصف و وظیفه گرا باشند.
3.علاقه خود را به مشتری نشان دهید . بهترین راه نشان دادن سوال پرسیدن است .سلطه جویی با پرسیدن سوالات خوب از مشتری در تعارض است و حتی بهتر است به جای صحبت کردن درباره خوب بودن محصول یا خدمت خود، علاقه تان را به مشتری نشان دهید.
