شناسایی تله های فروش

Sales traps

چیزهایی که فکر می کنید می دانید

تله های فروش

از 3چیز ناشی می شوند: استدلال های غلط/ باورهای اشتباه و حقایق ناقص.

در بحث فروش فروش باور کردن یک چیز اشتباه و انجام یک کار اشتباه به تبع آن .کاری آسان است ، یک استدلال غلط یک ایده غلط یا اشتباه است که نتیجه ی داشتن اطلاعات غلط یا استباط نادرست است .

باورهای اشتباه باعث افتادن افراد در تله های فروش می شوند شامل کلیشه های فرهنگی و پیش داوری ها می شوند. به عنوان مثال : یک باور غلط که ریشه در کلیشه ها دارد این است که فروشنده های برتر باید سلطه جو باشند.

تحقیقات علمی نشان داده که سلطه جو بودن فروشنده شرط لازم برای موفقیت وی نیست .

تله های فروش می توانند نتیجه ی داشتن اطلاعات غلط یا ناشی از بکارگیری اطلاعات صحیح در موقعیت غلط باشند.

مثلا اطلاعات شما درباره بازار رقابتی ممکن است قدیمی باشد.ممکن است شما از استراتژی های فروش معتبر و اثر بخش یا جدیدترین تحقیقات فروش مطلع نباشید.اطلاعات در دسترس شما ممکن ناقص باشد یا موجود نباشد.ممکن است اطلاعات کافی درباره نیازهای مشتریان نداشته باشید .

همچنین یک استدلال غلط می تواند به واسطه ی بکارگیری اطلاعات صحیح در شرایط نادرست باشد.به عنوان مثال: استفاده از یک استراتژی فروش معامله ای مثل افزایش فعالیت فروش در موقعیت فروش مشاوره ای اشتباه است .

داشتن اطلاعات غلط بنا به دلایلی که شما نمی توانید تشخیص دهید یا بشناسید منجر به نتایج ضعیف خواهد شد. اگر از اطلاعاتی که در اختیار دارید نتیجه گیری اشتباهی کنید، در تله های فروش گرفتار می شوید.به اندازه کافی خوب است در اختیارتان باشد، اما اگر از آن ها نتیجه گیری غلط کنید منجر به استدلال غلط خواهد شد.

چرا اجتناب از تله های فروش؟

در حوزه ی فروش ، انجام یک کار اشتباه می تواند به یک پیامد منفی با عواقب مالی جدی منجر شود.این پیامد منفی می تواند محقق نشدن فروش باشد.حتی می تواند به معنای از دست دادن یک مشتری عمده یا یک مشتری خوب باشد.

بر روی 20% که اشتباه انجام می دهید تمرکز کنید

همه ی شما اسم قانون 20/80 را شنیده اید. اگر شما یک مدیر فروش باشید ، احتمالا می توانید 20% از مشتریان خود را به 80% از فروش شما را ایجاد می کنند و همینطور 20% از نمایندگان فروشتان را که 80% از درآمد فروش شما ایجاد می کنند را شناسایی کنید .

این قانون که تقریبا همیشه یک بخش کوچک منتخب از نظر تعداد، باعث تاثیر بزرگی می شود . می توانید اقداماتی انجام دهید که برآن 20% تاکید دارند و از تاثیر بزرگتری که این 20% ایجاد می کند بهره مند شوید .

آنچه که به شکل قابل ملاحظه ای بر عملکرد نیروهای بازاریابی و فروش تاثیر می گذارد ، چیزهایی که آنها نمی دانند نیست ،بلکه چیزهایی است که فکر می کنند آن ها را می دانند،این چیزها با یک حقیقت ناقص هستند، یا یک استدلال غلط یا باور اشتباه که بر علمکرد آنها تاثیر می گذارند.

کدام 20% اشتباه است؟

با قطعیت علمی را نمی توانم بگویم که 20%آنچه که فروشندگان انجام می دهند غلط است ، اما تجربه ی من در حوزه آموزش و مشاوره می گوید قانون 20/80 درست است

.فروشندگان 80%مواقع کار درست را انجام می دهند اما تقریبا20%مواقع کار درست را انجام نمی دهند. مهم تر آن که ،اکثر فروشندگان نمی دانند که دقیقا چه کاری را اشتباه انجام می دهند.

به عنوان مثال اگر فروشنده ای براین باور داشته باشد که اعتراض های زیادی به او می شود ، احتمالا به دنبال مطالعه تکنیک های مدیریتی اعتراض نشان خواهد رفت . اما نتایج تحقیقات نشان داده اند که اعتراضات اغلب نشانه یک مشکل بزرگتر مثل کاوش گری ناموثر است . در این حالت، فروشنده فکر می کند مشکل یک چیز است «اعتراضات» در حالی که مشکل واقعا چیز دیگری است.

اکثر فروشندگان بر این باور هستند سوالات باز از بسته موثرترند.این فروشندگان نمی دانند که این طبقه ی سوال نیست که اهمیت دارد بلکه نوعی سوالی که در درون هر طبقه سوال « باز -بسته » مطرح می شود از اهمیت برخوردار است.

معیارهای انتخاب تله های فروش

هیچکس -از جمله اساتید دانشگاه ، مشاوران و مدیران ارشد -از افتادن در تله های فروش در امان نیست.

اگر تله های فروش به سرعت شناسایی و از آن اجتناب نشود، تاثیر منفی قابل ملاحظه ای بر نتایج کاری خواهد داشت.«نتایج منفی-از دست دادن مشتریان وفادارو..»

تحقیقات منتشر شده یا میدانی معتبری وجود دارند که از طریق آنها می توان نادرستی باورهای اشتباه ، استدلال های غلط یا حقایق ناقص موجود در تله ی فروش را نشان داد.