تسلیم نشو

بیشترین استفاده را از بهترین افراد ببرید

یک سازمان فروش عالی می تواند بیشترین استفاده را از بهترین افراد ببرد .قدم اول برای این کار گزینش و استخدام بهترین افراد است.سازمانهای فروش عالی فرایند های بسیار اثربخشی برای جذب و استخدام فروشندگان درجه یک دارند.

این قبیل شرکت ها برای اینکه نام و شهرتشان در معرض دید بهترین دانشجویان قرار بگیرد نه تنها با دانشجویان در دانشکده های بازرگانی مصاحبه می کنند بلکه به طور فعال در فعالیت های آموزشی و دیگر فعالیت های این دانشکده ها مشارکت می کنند.

این شرکت ها در داخل سازمان خودشان برای پیدا کردن بهترین افراد شبکه تشکیل می دهند و هیچ گاه از نیاز به پیشرفت کارکنان خود غافل نمی شوند.

آنها به این درک رسیده اند که فروش عالی یک ویژگی ذاتی نیست .شرکتهای موفق از تمامی منابع موجود -مثل کلاسهای دانشگاهی -برای ارتقا مهارت های تیم های فروششان استفاده می کنند ، همانطور که انتظار می رود ،فرایند مصاحبه چه داخلی چه خارجی در این قبیل سازمانها خسته کننده است .

توسعه دادن نیرو انسانی

استخدام یکی از راه هایی است که توسط آن شرکت ها برای جذب نیرو انسانی استفاده می کنند ، شرکت های فروش برتر برای پیدا کردن بهترین افراد ، در درون سازمان های خود شبکه تشکیل می دهند و در عین حال هیچ وقت از نیاز به توسعه دادن نیرو فروش خود غافل نمی شوند.

یکی از 50 شرکت برتر ، با هدف توسعه دادن نیروی انسانی خود به سطحی بالاتر یکی از مدیرانش با 10 سال سابقه در بخش خدمات را برای آموزش افراد تازه وارد به بخش فروش منتقل کرد.

دلیل اصلی این نوع آموزش بین بخشی یا بین اداره ای آن است که هرچه نیرو انسانی نگرش های شغلی بیشتری داشته باشد بهتر می تواند به مشتری خدمات ارائه کند.

چندین تله فروش وجود دارد که اگر از آنها اجتناب نشود باعث می شود نیرو های با استعداد تازه استخدام شده آنچنان که باید و شاید در فروش حرفه ای موفق نباشند .

به عنوان مثال: بعضی از این افراد تصور می کنند اگر مشتری آنها را رد کند شکست خورده اند یا معتقدند کلاس های دانشگاهی در عالم واقع کاربردی ندارند.

آنها بر اساس شواهد معتقدند که فروشندگی یا در خون کسی هست یا نیست ، اما این 3 باور اشتباه تنها برای فروشندگان حکم تله ی فروش را ندارند .بلکه برای شرکت هایی هم که شدیدا معتقدند فروشندگان برتر فروشنده متولد می شوند و ساخته نمی شوند نیز حکم تله را دارند.

عدم پذیرش «مشتری » یعنی شکست .

عدم پذیرش

اعتقاد به اینکه عدم پذیرش یعنی شکست خیلی آسان است .این در ذات انسان است که نسبت به عدم پذیرش احساس بدی داشته باشد و آن را به خود بگیرد.اما این موضوع در فروش صادق نیست .اگر چه «بله » در فروش به معنای موفقیت است ،«خیر» لزوما به معنای شکست نیست .

وقتی مشتریان « نه » می گویند در حال حاضر نمی خواهند خرید کنند. و این اشکال ندارد.منظور آنها نیست که فروشنده شکست خورده است .فروشندگانی که این باور اشتباه را دارند تصویر کلی را نمی بینند.

انها متوجه نیستند که «نه » حکم سنگینی را دارد که برای طی کردن جاده ی عملکرد فروش عالی باید از سر راه برداشته شود . برای چنین فروشندگانی عدم پذیرش مشتری یعنی شکست آنها و خودشان را در حکم قربانی می دانند.

مدیرانی که اجازه می دهند فروشندگان چنین باوری را داشته باشند بهترین استفاده را از بهترین افرادشان نمی برند.

بی میلی نسبت به ملاقات فروش

عواقب افتادن به این تله ی فروش جدی هستند .اگر شما اعتقاد داشته باشید که عدم پذیرش یعنی شکست ،احتمال اینکه در آینده ای نزدیک علاقه ای به انجام فروش نداشته باشید .زیاد است ،شما میخواهید همینطور بیکار بنشینید بی میلی نسبت به ملاقات فروش -ترس از ملاقات -در این قبیل مواقع اتفاق می افتد:

1.فروشنده احساس می کند که برای ملاقات کردن به اندازه کافی آماده یا آموزش دیده نیست

2.فروشنده فاقد محرک انگیزه لازم برای ملاقات کردن است.

3.فروشنده معتقد است که بخاطر حجم کاری سنگین ،وقت کافی برای ملاقات فروش جدید را ندارد.

4.فروشنده شغل خود را دوست ندارد و تلاش نمی کند

5.فروشنده از اینکه مشتری او را رد کند می ترسد.

اگر چه هر کدام از این دلایل می توانند مانع انجام ملاقات فروش از سوی یک فروشنده شوند اما بر اساس تجربه من دلیل آخر ترس از رد شدن از مشتری -در اولویت اول قراردارد.

از خودتان این سوال را بپرسید : آیا معمولا برای ملاقات با کسی که دوست دارد شما را ملاقات کند بیشتر هیجان دارید یا کسی که برای ملاقات با شما تردید دارد ؟

این باور عدم پذیرش مشتری یعنی شکست ، نتیجه ی استباط اشتباهی است که از واقعیت ها ناشی می شود . در فروش همه افراد همه روزه با عدم پذیرش مواجه می شوند و هیچ کس – حتی فروشندگان با عملکرد عالی -آن را دوست ندارند.

شکست موفقیت آمیز

فروشندگان با عملکرد عالی تسلیم نمی شوند .آن ها از مفهوم شکست موفقیت آمیز استقبال می کنند .شکست موفقیت آمیز یعنی یادگیری از اشتباهاتتان تا دوباره آن ها را مرتکب نشوید. مانند توماس ادیسون .

بزرگترین نقطه ضعف ما تسلیم شدن است همیشه مطمئن ترین راه برای موفقیت آن است که یک بار دیگر تلاش کرد.

شکست موفقیت آمیز یعنی اگر شما شکست را بپذیرید و از آن یاد بگیرید به احتمال زیاد در آینده موفق خواهید شد.

یادگیری از اشتباهات

1.یادگیری دو حلقه ای : فروشندگان با عملکرد عالی از یک تکنیک یادگیری به نام یادگیری دو حلقه ای استفاده می کنند .آنها از شکست فاصله می گیرند و به طور ذهنی موقعیت را مرور می کنند.

آنها آنچه که فکر می کنند باید انجام می دادند را با آنچه که واقعا انجام داده اند ، مورد تجزیه و تحلیل قرار می دهند در خواست را بازخور می کنند و آن را می پذیرند، و سپس تمرین می کنند و آن را می پذیرند و آنچه را باید دفعه بعد انجام دهند را تغییر می دهند.

آنها با یادگیری مجدد یاد می گیرند در عمل فروشندگانی که عملکرد عالی دارند اغلب از دیگران درباره علت شکست خود در خواست کمک درون داد و بازخور می کنند .

یادگیری دو حلقه ای با یاد دادن به شما که اشتباهات خود را تکرار نکنید .به پیشرفت شما کمک می کند .

فروشندگان با عملکرد عالی زمان قابل توجهی را صرف مرور تهیه گزارش از ملاقات های فروششان می کنند تا اشتباهات خود را دوباره تکرار نکنند .اما عامل تعیین کننده موفقیت و شکست این فروشندگان ، مدت زمانی که آنها صرف مرور و تهیه گزارش از ملاقات های فروش خود می کنند نیست .

عامل تعیین کننده اصلی کیفیت بازخور از مدیر مافوق و همچنین عدم تمایل فروشنده برای عدم تکرار اشتباهش می باشد.

2.تسلیم نشدن : هیچ جایگزینی برای تجربه فروش میدانی وجود ندارد .شما می توانید با نگاه کردن به ویدئو های رهبران فروش چگونه فروختن را یادبگیرید . یک فروشنده چگونه تجربه کسب می کند و همچنین شانس موفقیت خود را افزایش می دهد؟

جواب این سوال از نظر نظری ساده است اما در عمل دشوار است .شما باید خیلی ساده دست بکار شوید و خودتان را در ملاقات فروش شرکت دهید شما باید در خط مقدم باشید.

نکات کاربردی

-همیشه در حال یادگیری و بهبود باشید .فروشندگان با عملکرد عالی هیجگاه یادگیری را متوقف نمی کنند و خوب دقت می کنند که چه زمانی کارها اشتباه انجام می شود بهترین تجربیات یادگیری از شکست های موفقیت آمیز ناشی می شوند.

-برای فروش معامله ای استاندارد های کاری فروش تعیین کنید .در مورد فروشهای معامله ای ، نتایج فروش با انجام ملاقات های فروش زیاد یا کمیت ارتباط دارند به عبارت دیگر نتایج فروش با سخت کوشی مرتبط است .

-برای فروش مشاوره ای استراتژی تعیین کنید بر خلاف فروش های معامله ای یا کوچک ، که در آنها فعالیت فروش محرک نتایج عملکردی می شوند به نظر می رسد که در فروش های مشاوره ای پیچیده تر عامل محرک نتایج عملکرد توسعه و اجرای استراتژی مناسب فروش باشد.

می توان اینطور گفت «کیفیت قبل از کمیت » .روش اجرایی کردن این استراتژی آن است که شما درباره نحو رتبه بندی معیارهای تصمیم گیری مشتری اقدام به کاوشری موثر نمایید.