فروشندگانی که عملکرد عالی دارند بهترین معلمان هستند؟
این ایده که فروشندگانی که برتر بهترین معلمان هستند یک استدلال غلط است با بررسی عملکرد این افراد میتوان به راحتی فهمید آنها در کارشان خوب هستند اما این موضوع که چون آنها در کارشان خوب هستند میتوانند به دیگران آموزش دهند اشتباه است دلیلش این است که یادگیری از فروشندگان برتر که عملکرد عالی دارند واقعاً دشوار است .
تحقیقات میدانی از فروشندگان با عملکرد عالی
گروه دارتموس با مسئولیت محدود از فروشندگان موفق شرکتهای پیشرو در سرتاسر جهان درباره دلایل موفقیتشان در کار فروش و توصیه های آنان به دیگر فروشندگان نظر سنجی کرده است .
پاسخهای آنان تا حدودی متفاوت اما تقریباً قابل پیش بینی بود در ادامه تعدادی از رایج ترین پاسخ ها آورده می شود.
سؤال بپرسید برای ترغیب مشتری به حرف زدن زیاد سؤال کنید به ویژه سؤالات باز.
صبور و قاطع باشید اما تحمیل کننده و سلطه جو نباشید.
محصول خود را کامل بشناسید به نحوی که بتوانید جنبه های منحصر به فرد آن را برای مشتری توضیح دهید.
ملاقات فروش زیاد انجام دهید.
به خاطر داشته باشید که بعضی افراد با حوصله هستند و بعضی هم بی حوصله .
مهارت های قوی بین فردی شرط لازم برای موفیت هستند.
صادق باشید اگر با مشتری صادق نباشید او متوجه میشود.
به نیازهای مشتری توجه کنید.
همیشه به دنبال قطعی کردن فروش باشید.
اعتراض های مشتریان دوست شما هستند، آنها اغلب به فروش منجر می شوند.
این فهرست پاسخها به بینش های جالبی اشاره میکند اول این که پاسخ های فروشندگان برتر کاملاً مبهم هستند چون متن پاسخهای این فروشندگان واضح ،نیست همیشه نمیتوان به طور کامل متوجه منظور آنها شد.
به عنوان مثال آیا در درون هر دسته از سؤالات باز و بسته، سؤالات خاصی وجود دارند که مؤثرتر از بقیه سؤالات باشند؟
اگر پاسخ مثبت است در چه موقعیت هایی؟
آیا اگر به فروشندگان اعتراضهای زیادی بشود به این معناست که آنها موفق هستند؟
آیا اعتراضها از نظر مدیریت شدن با هم فرق دارند؟
دوم این ،که دو مورد از پاسخها قطعی کردن فروشها و ترتیب دادن تعداد زیادی ملاقات ،فروش در فروشهای معامله ای مؤثرترند تا فروشهای مشاوره ای آقای رکهام در کتاب خود فروش به روش اسپین این موضوع را تحقیق و منتشر کرده است فروشندگان برتر همیشه نمیتوانند به درستی تشخیص دهند که در کدام شرایط اثربخشی تکنیکهای فروش بهتر است چنین اشخاصی در مقام مربی دچار کشمکش خواهند شد.
عوامل موفقیت فروشندگان برتر
گروه دارتموس در این رابطه به یافته های زیر دست یافته است:
فروشندگان برتر در مقایسه با فروشنده های ضعیف و متوسط به طور معناداری سؤالات زیادتری میپرسند سؤالات آنها واقعاً هوشمندانه است
فروشندگان خوب سعی میکنند در حین فرایند آماده شدن برای مذاکره با مشتری اطلاعات مفیدی کسب کنند.
فروشندگان برتر اطمینان پیدا میکنند از این که مشتریان بیشتر از آنها صحبت میکنند آنها با ترغیب مشتریان به صحبت بیشتر و گوش کردن بیشتر دغدغه خود نسبت به نیازهای مشتری را نشان میدهند.
فروشندگان برتر در اواخر چرخه ،فروش پس از درک کامل نیازهای ،مشتری راه حل خود را ارائه میکنند.
فروشندگان برتر با پرسیدن سؤالات واقعاً خوب تمرکز خود را بر شناخت مشتری قرار می دهند.
همان طور که ملاحظه می کنید بین آنچه که فروشندگان برتر گفتند آنچه که انجام دادند همخوانی وجود ندارد مثلاً فروشندگان برتر معتقدند که اگر شما اعتراض ها را به شیوهای مؤثر مدیریت کنید.
به نتایج فروش بیشتری دست خواهید یافت اما نکته ،کلیدی کاهش تعداد اعتراض ها با استفاده مؤثر از سؤالات کاوشگرانه است در ،حقیقت تعداد اعتراض ها ملاقاتهای فروش موفق در مقایسه با ملاقات های ناموفق کمتر بود ریک ،بلر معاون سابق شرکتها سویت و معاون فعلی شرکت رییل لرنینگ معتقد است شما میتوانید از بهترینها یاد بگیرید همچنین میتوانید از بدترینها یاد بگیرید که چه کاری را انجام ،ندهید اما سرانجام بهترین یادگیری را از تسهیلگران و تعلیم دهندگانی خواهید داشت که ماهرترین معلمان محسوب میشوند و بهترین معلمان ممکن است بهترین فروشندگان نباشند.
نکات کاربردی
به هنگام تعلیم دادن بیشتر بر تحقیقات و مطالعات معتبر تکیه کنید تا نظرات متخصصین فروشندگان برتر همیشه نمیدانند که چرا عملکرد عالی دارند در نتیجه بهترین معلمان محسوب نمیشوند.
مثلاً، در تحقیقات ما فروشندگان معتقد بودند که همیشه باید فروش را قطعی کنند در حالیکه در فروش مشاوره ای هرچه از تکنیکهای قطعی کردن فروش بیشتر استفاده ،شود، شانس موفقیت ملاقات فروش کمتر خواهد بود.
افرادی که به دنبال یادگیری فروش هستند اما از نظر عملکرد مثل بقیه فروشندگان هستند یا عملکرد متوسطی دارند ممکن است مربیهای بهتری باشند.
تأیید رویکرد تعلیمی به فروشندگان را اخذ کنید حتماً از فروشندگان مدیران فروش یا تعلیم دهندگان فروش به منظور تأیید رویکرد تعلیمی که از آن استفاده میکنند سؤال کنید .
