انواع روشهای فروش

انواع روشهای فروش

1.روش رفتار-محور: محققین رفتار-محور رفتارهای کلامی مورد استفاده توسط فروشنده را مشاهده  و نتیجه ملاقات فروش را پیگیری می کنند.این روش گران و زمان بر است .اما احتمالا دقیق ترین روش است .

2.روش مشتری-محور: این روش شامل مصاحبه با مشتریان برای شناسایی آن ویژگی هایی است که آن ها در فروشندگان ترجیح می دهند .این روش یک روش نسبتا سریع برای جمع آوری اطلاعات است .متاسفانه مشتریان کلی گویی می کنند مثلا « من فروشنده ای را دوست دارم که به من توجه کند» یا پیگیری مهم است .

3.روش متخصص – محور:این روش شامل مصاحبه با فروشندگانی که عملکرد عالی دارند و سوال کردن از آنها درباره دلایل موفقیتشان می شود.به نظر می رسد این روش بیشترین اعتبار را داشته باشد و در ضمن روش نسبتا سریعی است . متاسفانه نقطه قوت این روش نقطه ضعف آن هم محسوب می شود: فروشندگان با عملکرد عالی همیشه نمی دانند که چه چیزی باعث موفقیتشان می شود و ممکن است نظرات آنها با یافته های علمی در تضاد باشد.

فروشندگان یا فروشندگی در خونشان هست یا نیست .

آیا فروشندگان فروشنده متولد می شوند یا ساخته می شوند؟

اکثر افراد معتقدند که فروشندگان فروشنده متولد می شوند.

اما این باور اشتباه است و اگر شما می خواهید بیشترین استفاده را از بهترین افراد ببرید نباید در تله فروش بیفتید.فروشندگان ساخته می شوند و ساخته شدن آنها زمان می برد .

دکتر رزان اسپیرو رئیس سابق انجمن بازاریابی آمریکا می گوید:«باور اینکه فروشندگان با تمرین و تجربه پیشرفت می کنند و کسانی که عملکرد متوسط دارند بیشترین پیشرفت را می کنند.»

تله خیلی رایج است . بعضی ادعا می کنند که «فروشندگی یک موضوع ژنتیکی است پس دردسر پیشرفت کردن را به خودمان بدهیم؟» اما اکثر افرادی که به فروشندگانی با عملکرد عالی تبدیل شده اند و به مرور زمان پیشرفت کرده اند.یک شبه پیشرفت نکرده اند.

این ادعا که این قبیل افراد فروشندگانی با علمکرد عالی تبدیل می شوند چون «فروشندگی از ابتدای تولد در خون آنها بوده است » و تنها کاری که این افراد انجام می دهند آن است که «سرنوشتشان را محقق می کنند ».یک استدلال کاملا غلط است .

این استدلال غلط مانع از آن می شود که درک کنیم فروشندگان با عملکرد عالی باید در طی زمان ساخته شوند.

فروشندگان برای پیشرفت چه کاری انجام می دهند

گروه دارتموس هزاران فروشنده موفق و فروشنده با عملکرد عالی را مورد مطالعه قرارداده است . این افراد به دلیل داشتن ویژگی های مشترک زیر به مرور زمان تبدیل به فروشندگانی موفق و با عملکرد عالی شده بودند:

1.تجزیه و تحلیل آن چه که در طی یک ملاقات فروش ، به طور صحیح یا غلط انجام شده است .

2.مشارکت در برنامه های آموزشی فروش شرکت که ارائه کننده تقویت و باز خور از سوی مدیران فروش خط اول است .

3.دریافت بازخور از سوی مدیران فروش خط اول هستند .

4.مرور ملاقات های فروش ضبط شده برای شناسایی خطا ها فرصت ها ی از دست رفته .

5.مشارکت و مرور ایفای نقش شبیه سازی شده و ضبط شده به همراه یک مدیر مربی یا همکار.

فروشندگان با عملکرد عالی در توسعه «فرایند تفکر» «ارتباط فکری » خوب هستند ، یعنی توانایی مرتبط کردن یک موضوع به موضوع دیگر در یک ملاقات فروش یا دیگر گفتگو های مشتری .فروشندگان باید توانایی تفکر را داشته باشند .

تفکر، امکان درک بهتر مشکلات مرتبط ساختن این مشکلات با دیگر مشکلاتی که آن ها ممکن است در شرکت هایشان داشته باشند را فراهم می آورد .

فروشندگان به پیشرفت نیاز دارند، بعضی بیشتر از بقیه .بدون توجه به چگونگی پیشرفت فروشندگان ،واضح است که تعداد اندکی از فروشندگان با عملکرد عالی بدون آموزش و پیشرفت به موفقیت دست یافته اند.

نکات کاربردی

-صبور باشید.بر اساس تخمین گروه دارتموس ، برای خبره شدن در مهارت کاوش گری «پرسیدن سوالات کاری خوب که بر مشکلات و ارزش راه حل ها تمرکز دارند.» و شایستگی پیدا کردن در استفاده از این مهارت ها ، به 9 تا 18 ماه تلاش فشرده نیاز است.

-باز خور سازنده ارائه کنید.باز خور مثبت به فروشندگان می گوید که چه کاری را اشتباه انجام می دهند و برای اصلاح آن دقیقا باید چه کاری را انجام دهند.بدون بازخور عملکرد فروش نتایج فروش ، هم برای شخص و هم برای شرکتش انگار یک چیز کم دارند.

-بدون استثناء به همه ی فروشندگان باز خور مداوم ارائه کنید.شاید وسوسه شوید که به فروشندگان با عملکرد عالی «جانشین احتمالی تان» بازخور ندهید.اما این طرز فکر اشتباه است.فروشندگان با عملکرد عالی نیز بازخور مستدل و سازنده را دوست دارند. این می تواند یکی از دلایلی باشد که آن ها را به فروشندگانی با عملکرد عالی تبدیل کرده است .حتی مایکل جردن هم به دنبال بازخور بود و از مربی خود در تیم کارولینا شمالی ، دین اسمیت ، و همچنین مربی خود در تیم شیکاگو بولز فیل جکسون باز خور دریافت می کرد.

-به خاطر داشته باشید که فروشندگان ساخته می شوند،فروشنده متولد نمی شوند.بهتر شدن و پیشرفت کردن فروشندگان زمان می برد.تنها راه شکست خوردن تسلیم شدن است .تنها چیزی که ممکن است از شکست بدتر باشد، ناامید شدن از پیشرفت شخصی است چرا که این ناامیدی یعنی این که شما از خودتان ،امیدها و رویایتان ناامید شده اید .در فیلم فلش دنس ،نیک «مایکل نوری » به الکس «جنیفر بیلز» می گوید: «الکس ما بدون امید و رویا میمیریم .»