معرفی محصول جدید
فرصت دیگر ارزش آفرینی برای فروشنده ها شرکتهایشان و مشتریانشان که فروشنده ها آن را از دست میدهند هنگام معرفی یا راه اندازی یک محصول جدید .است تحقیقات نشان داده است فروشندگانی که بیشتر بر محصولات جدیدشان تأکید میکنند به اندازه فروشندگانی که بیشتر بر نیازهای مشتری تأکید میکنند، اثربخشی ندارند معمولاً فروشندگان درباره محصولات جدید هیجان زده هستند برای و گفتن همه چیز درباره محصولات جدید به مشتریانشان عجله دارند اما این کار خطرناک است نیل رکهام محقق بر جسته فروش در این مورد می گوید:
تحقیقات من نشان داد که شک گرایی بهتر است یا اشتیاق داشتن بد است فقط این که اشتیاق داشتن باعث میشود فروشنده به جای تمرکز بر ،مشکلات نیازها و مسائل ،مشتری بر ،محصولات راه حلها و پاسخها تمرکز کند. فروشندگان نباید اجازه دهند که «اشتیاق داشتن» جای تمرکز بر نگرانیهای مشتری را بگیرد . انجام این کار برای فروشندگان مبتدی خیلی سخت است.
اگر آنها توضیحات و راه حلهای خود را در انتهای چرخه ،فروش پس از این که با پرسیدن سؤالات خوب نیازهای مشتری را به طور کامل درک ،کردند ارائه کنند احتمال بیشتری دارد که موفق به انجام فروش می شوند.
« اجازه ندهید که اشتیاق جای ایجاد ارزش را بگیرد تمرکز بر پرسشهای واقعاً هوشمندانه برای درک نیازهای مشتری به جای ارائه اطلاعات باعث خلق ارزش برای مشتری می شود.»
فروشندگان باید ارزش ایجاد کنند نه اینکه ارزش منتقل کنند.
چیزی که شما می فروشید ارزش مقابل قیمت است .
آیا تا به حال این جملات به گوشتان نخورده است؟
فروختن ارزش برای ما سخت است ما فروشنده ای با قیمت بالا هستیم
رهبر قیمت هم باشیم ما بزرگترین شرکت در صنعت ،هستیم طبیعی است کهدمشتریان امروزه بر اساس قیمت خرید می کنند . ما ارزان فروش ترین شرکت در صنعت نیستیم در ،نتیجه خیلی بیشتر از آنچه که باید مشتریانمان را از دست میدهیم
چراشرکت حواسش جمع نیست؟ موضوع موضوع اقتصاد نیست موضوع قیمت است.
همه ی جملات بالا مبتنی بر باور غلط -قیمت ارزش هستند باور غلط -قیمت ارزش ارزش را از دیدگاه فروشنده تعریف میکند نه مشتری این جملات به طور ضمنی این باور غلط را میرسانند که فروشندگان باید بین قیمت و ارزش بده بستان انجام دهند در حالی که واقعاً مجبور به این کار نیستند از این بدتر این که جملات دو و سه نشان میدهند چگونه فروشندگان به شرکتهای خود اجازه میدهند ارزش را برای مشتری تعریف کنند.
ارزش از دیدگاه ذینفع
ارزش از مشتری ای به مشتری دیگر متفاوت .است شرکتها میدانند که بعضی از فروشندگان آنها برای مشتریانشان ارزش ایجاد نمی کنند اما اغلب چرا که فروشندگان خود را در مورد ارزش شرکتها نمیدانند که خودشان نیز تا حدودی در این مورد مقصر می کنند یک ضرب المثل قدیمی می گوید : « زیبایی در چشم بیننده است». بر همین اساس میتوان گفت « ارزش در چشم مشتری است ».
شاید بتوان گفت مهمترین چالش فروشندگان متقاعد کردن یک مشتری بالقوه برای پرداخت مبلغ بیشتر برای کالاها و خدماتی است که میفروشند. اکثر مشتریان حاضر به پرداخت قیمت بالاتر برای کالاها یا خدمات نیستند مگر این که متقاعد شوند که ارزش کالاها یا خدمات از قیمت بیشتر است. ، متأسفانه اکثر مشتریان نمیتوانند ارزش افزوده ای که قیمت را توجیه میکند درک کنند.
نکات کاربردی
ارزش در مقابل هزینه کل را بفروشید، نه ارزش در مقابل قیمت را .
معادله ارزش در مقابل هزینه قیمت یکی از زیرمجموعه های هزینه محسوب میشود مشخص کردن این که کدام هزینه ها برای مشتری مهم هستند از اهمیت خاصی برخوردار .است از مشتری درباره ریسکهای ادراک شده تلاشهای اضافی یا دردسرهایی که با پیشرفت تصمیم خرید برای مشتری ایجاد میشود سؤال کنید.
معیارهای تصمیم گیری را بفروشید فروشنده باید از مشتری بخواهد تا اهداف و معیارهای قابل اندازه گیری تصمیم گیری خود را در حوزه هایی چون ،خدمات ،شهرت تخصص ،آسایش قابلیت ،اعتماد کیفیت تصویر -ذهنی -بهره وری پاسخگویی انعطاف پذیری و رابطه تعریف و موافقیت خود را با آنها اعلام نماید.
به مشتریان کمک کنید تفاوت میان قیمت و ارزش را تشخیص دهند. مشتریان امروزه به هزینه های کل که مجموع هزینه های مستقیم و غیر مستقیم است توجه می .کنند درست تر آن است که فروشنده قیمت را تنها یکی از عوامل متعددی بداند که مشتری ادراک می.کند دیگر عوامل ریسک عبارتند از منافع صرفه جویی ها و راه حلها از یک طرف ودردسرها ریسک ها ،تلاش دوباره کاری ها و قیمت از طرف دیگر.
چیزی که شما می فروشید ارزش در مقابل هزینه ی کل ادراک شده است.
