می توان هر چیزی را به هر کسی فروخت
او میتواند به اسکیموها یخ بفروشد یک تعارف است که معنایش این است فرد فروشنده خوبی است نکته اصلی این است که او میتواند هر چیزی را به هر کسی بفروشد.
این باور یک باور غلط است فروشنده ای که خریدار را تحت فشار میگذارد و متقاعد میکند در واقع نخواهد توانست چیزی را .بفروشد اگر این باور غلط را قبول داشته باشید برای مشتریانتان ارزشی ایجاد نمیکنید.
این باور غلط در کتاب هایی که در بازار وجود دارند از قبیل چگونه هر چیزی را به هر کسی بفروشیم نوشته جو گیرارد و شما می توانید هر چیزی را از طریق تلفن بفروشید نوشته گری اس گودمن تکرار شده است در دنیای ،واقعی اگر فروشنده بیش از حد فشار بیاورد ،فروش پیش نخواهد رفت.
اگر بیشتر فشار بیاورید نتیجه این نخواهد شد که مشتریان بیشتر خرید میکنند دلیل این موضوع خیلی ساده است مشتری باید به محصول یا خدمت نیاز داشته باشد مشتریان یک محصول گران قیمت را نخواهند خرید مگر اینکه ارزش محصول شما را درک کنند.
مجبور کنندگان در مقابل جذب کنندگان
این تله ی فروش نیز به تجزیه و تحلیل متخصصین عالی فروش که معتقدند فروشندگان از نظر شخصیتی به دو گروه اصلی تقسیم بندی میشوند توجهی نمیکند.
محقق فروش نیل رکهام معتقد است که فروشندگان دو نوع هستند مجبور کنندگان و جذب کنندگان
مجبور کنندگان آن فروشندگانی هستند که اطلاعات بسیار زیادی را به مشتریانشان منتقل میکنند. به اعتقاد رکهام در استراتژی اجبار انرژی از ناحیه متقاعد کننده که انتقال اطلاعات میکند جاری می شود.
از آنجا که استراتژی درباره انتقال اطلاعات ،است تمرین و تکرار آن آسان است وقتی این کار را صدبار انجام دهید در انجام آن مهارت پیدا می کنید در ،نتیجه فروشندگانی که از این سبک استفاده می کنند یک روش استاندارد میچسبند که بیش از حد تمرین میشود و بنابراین تغییر آن دشوار است این سبک نیازمند داشتن قدرت به همراه تجربه و دانش است که تجربه و دانش نیز نوعی قدرت محسوب می شوند.
از طرف دیگر در استراتژی ،جذب انرژی از سوی مشتری توسط سؤالهایی که فروشنده میپرسد جاری می شود جذب کنندگان با تعداد زیادی سؤال خوب از مشتریان و سفارشی سازی راه حلها بر اساس آنچه که مشتریان نیاز دارند از آنها کسب اطلاعات می کنند.
سبک جذب کنندگی زمان بیشتری می برد بنابراین برای پیش فروشها مناسب نیست.
سبک اجبار کدام سبک بهتر است؟
سبک اجبار برای فروشهای معاملاتی مناسب است که ویژگی های آن عبارتند از:
ادراک مشتری مبنی بر این که ریسک تصمیم گیری غلط پایین است.
قیمت پایین خرید
یک بار ملاقات برای انجام سفارش
حداکثر پوشش مشتری با حداقل هزینه
در این قبیل فروشها مشتریان نگرش علی نسبت به فروش دارند و از خود میپرسند چه می شود اگر تصمیم من اشتباه از آب در بیاید؟
پول زیادی از دست نخواهم داد وقت زیادی صرف نکرده ام تصمیم من عواقب یا ریسک های جدی یا ماندگار برایم ندارد مثلاً فرض کنیم از طرف یک بازاریاب تلفنی برای اشتراک یک مجله با شما تماس گرفته شده است.
اگر به او جواب مثبت ،دهید چه چیزی را از دست میدهید؟ ۱۹/۹۵ دلار؟ پنج دقیقه از وقتتان را؟ فرض کنیم که از مجله خوشتان نیاید.
معمولاً میتوانید بدون پرداخت پولی فوراً اشتراکتان را لغو کنید روی هم رفته تصمیم شما کم ریسک است مردم در این قبیل مواقع اغلب به صورت آنی و بدون نیاز به آنچه که می خرند خرید می کنند چرا که تصمیم خرید دارای تاثیر کم آسان و کم ریسک است .
سبک جذب
سبک جذب زمانی که هزینه کل ادراک شده بالا باشد سبک جذب کارایی دارد سبک جذب برای فروشهای بزرگتر و پیچیده تر با رویکرد مشاوره ای کاربرد دارد در این قبیل فروشها اگر فروشنده اقدام مؤثری برای کسب اطلاعات از مشتری انجام ندهد، ارزش جبران هزینه را نخواهد کرد و هیچ معامله ای انجام نخواهد شد.
یک مشاور در حوزه فناوری پیشرفته به فروشندگان نرم افزار که رویکرد مشاوره ای دارند توصیه میکند که تا زمانی که نفهمیده اند باید چه اطلاعاتی را بر مبنای اطلاعات کسب شده از مشتری ارائه کنند چمدان خود را بسته نگه دارند روش مشاوره ای ،فروش یا سبک ،جذب در دنیای کسب و کار امروزی لازم است چرا که یک فروشنده با رویکرد مشاوره به اندازه ی همان ارزشی که برای مشتری خلق میکند ارزش دارد.
اگر فروشنده با رویکرد مشاوره ای نتواند برای مشتری خلق ارزش ،کند با دیگر کارکنان از قبیل خدمات تفاوتی نخواهد داشت فروشندگان داخلی کارکنان خدمات مشتری یا کانالهای توزیع کالاها و خدمات تفاوتی نخواهد داشت.
نیل رکهام میگوید تغییر از سبک اجبار به سبک جذب برای بعضی افراد یک چالش محسوب می شود اما آنها برای برنده شدن باید بتوانند بر این چالش غلبه کنند دنیای فروش ،آینده عصر فروشنده ای که نقش بروشور ناطق را ایفا نماید نیست.
تحقیقات انجام شده توسط جان دوینسنتس و نیل رکهام پیش بینی کند که تعداد فروشندگان خارجی که شرکت ها برای فروش محصولاتشان استفاده میکنند کاهش پیدا خواهد کرد چرا که این فروشندگان تنها هزینه های فروش را افزایش میدهند امروزه شرکتها حاضر نیستند برای این قبیل کارها هزینه کنند مگر این که ارزشش را داشته باشد.
فروشندگانی که نمیدانند چگونه با بررسی کامل نیازهای مشتری خلق ارزش کنند درآینده فروش چندان زیادی نخواهند داشت.
نکات کاربردی
یک جذب کننده .باشید جذب کننده ها با پرسیدن سؤالات خوب زیاد بهترین ارزش را برای مشتریانشان خلق می کنند در حوزه ی فروش آینده ی جذب کننده ها نسبت به اجبار کننده ها درخشان تر خواهد بود.
نسل اجبار کننده ها رو به انقراض است. اجبار کننده ها بروشورهای ناطقی هستند که به جای خلق ،ارزش ارزش را منتقل می کنند.
فروشندگان به دو دسته تقسیم بندی میشوند اجبار کنندگان و جذب کنندگان
و شما نمی توانید چیزی را به کسی بفروشید مگر این که به آن نیاز داشته .باشد اجبار کنندگان به اندازه جذب کنندگان اثر بخش نیستند چرا که نیازهای مشتریان را به خوبی بررسی نمی کنند.
